|
前几天，北京燕山中剑领导初次来龙成拜访。洽谈中，客户领导提起了李玉峰，对这个小伙子赞不绝口，说就是从他身上认识了汉冶、认识了龙成，愿意与汉冶建立长期的合作关系。这是怎么回事呢？
李玉峰是销售公司钢材五部的业务员，负责山东地区钢板销售。2011年11月8日，李玉峰到济南拜访老客户元腾钢贸公司领导，交谈中，对方无意说到他北京的一个朋友也是做钢铁生意的，李玉峰立即请客户帮忙介绍，当即就拨通了对方的电话，电话交谈中，那位朋友说目前暂无采购需求，但给李玉峰透露了一个消息，说他有一朋友（北京燕山中剑公司）可能想向湖北持续发货，李玉峰立即要了燕山中剑的太阳成集团tyc539的联系方式。李玉峰向元腾钢贸领导致谢告别后，如获至宝般回到了旅馆。但看着燕山中剑的电话号码，李玉峰犹豫了，这是北京的客户，与自己不属于一个销售区域，即使谈成了，也不能算是自己的业绩，联系还是不联系呢？
稍加迟疑之后，李玉峰想到：当前汉冶合同量不足，公司上下正急得团团转，自己作为公司的一员，理应为公司分忧解难，为了公司的整体利益，李玉峰决定先谈再说。于是拨通了电话，向北京燕山中剑的褚经理大致介绍了汉冶特钢的情况，褚经理虽然很热情，但表示以前没有听说过汉冶特钢，更未发过汉冶的货。但交谈中，李玉峰获得了另一个信息，褚经理的朋友在湖北十堰的一个企业承包了一条生产线，褚经理给朋友供货是长期持续性的，而且货源是由其他钢厂供应。得到这一消息，李玉峰认为这个机会不容错过，不管是不是一个区域，都应先建立朋友关系，捋顺关系后如有签单，不管是交给谁，最终都是为了龙成的利益。
此后李玉峰基本一周保持两个电话联系，由于他的坚持不懈，北京燕山中剑对李玉峰的执着有了肯定，终于在11月26日，向李玉峰拨打了一个询价电话，告诉其有一小批计划，需要先行报价。李玉峰立刻将报价发回，但思来想去还是不放心，考虑到这个单子比较重要，若能谈成，直接牵扯以后的长远合作，刻不容缓，李玉峰连夜从济南坐火车赶往北京。第二天早上赶到北京燕山中剑公司时，燕山中剑正在向多个钢厂询价，特别是敬业钢厂也有人参与了现场报价。在当面沟通中，李玉峰详细地介绍了汉冶特钢的优势，最终打消了北京方面的某些顾虑。虽然这次我们的价格高出同地区近100元，可北京燕山中剑公司最终还是选择了与我公司合作。李玉峰的真诚让客户信服了，他的勤奋让客户看到了我们龙成人的干劲，虽然首次合作仅仅230吨，但却是个良好的开端。
值得一提的是，由于区域关系，北京燕山中剑并没有成为李玉峰的客户，现已转交钢材销售一部。李玉峰这样说：可能我得不到什么利益，也费了千辛万苦，说了千言万语，但我认为是值得的。
在这个世界上，销售人员靠什么去拨动客户的心弦？有人以思维敏捷、逻辑周密的雄辩使人赞赏，有人以声情并茂、慷既激昂的陈词去动人心扉，但是，这些都是形式问题，在任何时间、任何地点，去说服任何人，始终起作用的因素只有一个：那就是真诚和勤奋。李玉峰正是用真诚感动了客户，用勤奋得到了收获，最终获得了客户的信任。
而最值得让龙成人学习的，是李玉峰在个人利益和公司大局面前，选择了后者。北京燕山中剑的订单并没有使李玉峰得到任何看得见的实惠，而且销售业绩也将划归其他部门，而李玉峰却为了龙成的利益，不为私心，仍旧为之努力。这种难能可贵的大局观念、整体意识，体现了李玉峰同志的忠诚和无私。
|
