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日前，地处“天府之国”的钢材十二处传来销售捷报：今年上半年签订合同84345.52吨，完成比106.58%，与去年同期相比增长34.70%；其中品种钢签订量51705.47吨，完成比138.81%，同比增长48.31%；三非钢签订量6335.02吨，完成比162.31%，同比增长35.49%；回款完成115.16%，同比增长28.92%；实现利润同比增长178.16%。
这些光鲜的数字反映出了一个强有力的战斗集体。钢材销售副总助理孙书锋说：“钢材十二处特别让人省心，每月分配的任务不用督促，都能不打折扣地完成。”为何能在钢市寒流中逆势而上，超额完成任务？——其成功源于“四个到位”。
一是指标分解与压力传递到位。董事会强调推行指标化管理要做到“人人头上有指标”，且指标的设定要先进、科学、合理，这在钢材十二处得到了很好地贯彻。每月销售任务分配后，刘会文都会召集部门人员开会，将指标细化到每家客户，根据各人及市场的不同情况，认真分析，科学分解，确定哪些是确保的，哪些是力争的，缺口弥补的方向在哪，人员是谁，自己的工作重心根据实际情况向弱势人员及有需要的市场调整。人员的市场划分因能而异，尽量做到科学配置，使每人的客户结构稳定，杜绝业务员消极怠慢、破罐破摔的想法，创设人人有奔头的前景。在指标化管理方面，钢材十二处打破了“铁饭碗”，对重点市场进行数据化分析，半年纵比，发现下滑及时分析并警告，年终对比，若属个人原因造成大幅下滑，按以大换小的方法予以调整。
二是市场分析与掌控到位。刘会文在钢材十二处全面细致推行客户招标档案的建立，寻找竞争对手的报价规律，摸清客户的真实意图，想尽一切办法了解竞争对手的现状，从而使报价时有依据，有底气。通过多年努力，逐步确立了汉冶品牌在川内市场的强势地位，发展了一批忠于汉冶、有实力、有信誉的流通企业。目前在川内影响较大的装备制造企业如东汽、东电、宏华石油、二重、成都利君、德阳德龙等客户，汉冶产品份额均达到60%以上，特别是东汽、宏华等客户达到80%以上，极大提升了汉冶产品的影响力。汉冶成为了继舞钢后唯一一家供货资质全面覆盖东方电气集团、二重集团的优势品牌。钢材主管副总郭仲利对刘会文的评价是“思路清晰、指导到位、善于攻坚，既是指挥员又是战斗员。”
三是市场巩固与开发到位。钢材十二处成立以来，刘会文结合区域形势，制订了以装备制造为方向，以大型终端为重点，辐射相关配套企业的销售战略。通过前期全面排查，后期精耕细作，突出打造“特重、特厚、特种”的汉冶品牌。他采取“立足汉冶现状打一片，成一片，守一片”的策略。在市场低迷，生产不稳的情况下，六年多来没有丢失一家终端客户，开发进度一直走在公司前列。在销售策略上做到“知己知彼”、通过细致周到的服务，让客户认可自己，进而认可汉冶，认可汉冶的产品。在东汽、东电、二重、宏华等重点市场，客户都把业务员当做他们自己的员工，业务员大部分时间都在帮客户搞传递，做报表，下计划，让客户觉得跟汉冶合作就是省心，久而久之换成别家就觉得别扭。领导定期不定期的进行高层走访，加大感情投入，形成高层信任、底层依赖的良性循环。
四是队伍管理工作到位。钢材后勤部每次不定时抽查销售人员的劳动纪律，十二处的人员基本上都坚守在市场。如果哪个业务员因为催货或有事回公司了，坚守人员就主动把涉及他的事情处理了；如果公司有通知，只要告知刘会文或十二处任何一个业务员，就不用逐个通知其他业务员了。“强将手下无弱兵”，十二处九名业务员，八名业绩排在前五十。笔者给业务员张赛打电话，对他前半年的业绩表示祝贺时，他脱口而出“这是我们经理的功劳”，这绝不是拍马屁。因为张赛作为一个新业务员，两年前业绩还排倒数，被列为拟淘汰对象，在刘会文的悉心指导下，业绩突飞猛进，上半年排名已提升至14位。还有杨森，2012年差点儿被淘汰，待岗整顿半年，今年上半年业绩已跃至第6名。刘会文的儿子才一岁半，出生时，他在市场，如今又是两个多月没回家了。
尽管业绩公认，但刘会文没有满足。谈起部门不足，他说模铸任务还没有完成，直供终端比还有待提高，部分人员的素质与市场变化不匹配……
展望未来，长江三峡集团认证的顺利进行，东锅、华西能源供方资格的顺利入围，新疆地区销售量的逐年增大，西南地区钢结构产业的强势崛起，都是十二处不断前进的动力和契机。他们有信心，有能力再创佳绩！
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